Фаундеры.ру: истории российских предпринимателей, которые успешно покоряют Кремниевую долину
4 истории
Грачик Аджамян, Wakie
(в Кремниевой долине с 2014 года)
Первая моя поездка в Кремниевую долину, в 2011 году, случилась с целью попугать конкурентов. Наш совсем новый тогда проект «Будист» (первый в мире социальный будильник, который помогал проснуться в заданное время с помощью доброжелательных незнакомцев или давал возможность помочь кого-то разбудить. — Прим. ред.) как раз стал набирать обороты.
Пока мы не были готовы будить народ за пределами Москвы, поворотливые русскоговорящие ребята из Томска буквально через полгода после нашего запуска решили создать проект-клон в Кремниевой долине. Мы с братом испугались не на шутку и решили, что нужно срочно лететь туда и вообще все бросать и заниматься Америкой. Продукт у нас был уникальный, и нам было важно, чтобы у нас не перехватили международный рынок.
«Будиста» мы сделали в рамках нашей собственной веб-студии, которую мы с братом открыли в 2002 году, когда мне еще было 16 лет. Наша студия успешно работала и делала самые разные проекты на протяжении всех этих лет, и я даже уходил поруководить социальной сетью «Мой круг», а брат пробовал поработать в финансовых и консалтинговых структурах. Но все это время у нас был офис и действующая команда, и в 2011 году мы ее силами просто сделали такой веселый социальный будильник в качестве эксперимента. Он нас зажег, и мы подумали, что это интересно, выделив на проект пару человек. Через какое-то время вся наша команда из 8 человек переключилась на «Будиста», который начал расти как сумасшедший, а другие проекты студии мы решили закрыть, чтобы не отвлекаться.
Так вот, купили мы билет и прилетели в Сан-Франциско (понятия тогда не имели, что такое Кремниевая долина и куда вообще нам нужно точно ехать). Как раз шла конференция бизнес-ассоциации AMBAR — мы решили, что нам будет проще пробиться выступить на мероприятии с русскими корнями. На месте выяснилось, что конкуренты с клоном стоят в программе прямо перед нами, — мы и думать не думали, что так удачно их встретим.
На самом деле вовсе не сложно было доказать, кто здесь клон, так как у тех ребят на тот момент были единицы пользователей. И дизайн наш явно скопировали, даже с теми артефактами и ошибками, которые наш дизайнер включил случайно в интерфейс. Конкуренты, видимо, тоже углядели нас в программе, и презентацию им пришлось делать совсем абстрактную. Ведь не могли же они рассказывать прямо перед нами про свою «новую идею», если бы мы следом показали в сотни раз большие цифры и результаты. После мероприятия они вообще этот проект достаточно быстро свернули.
Ну а мы выступили успешно и думали, что в Штатах сейчас тоже без особых усилий «Будист» станет популярным. Ведь мы в России просто сделали такую смешную штуку без всяких бизнес-планов, а дело неожиданно быстро само пошло — и набралось полтора миллиона пользователей. Но первый выстрел в Долине оказался абсолютно холостой — ничего в Америке не получилось, кроме того, что мы вовремя попугали конкурентов.
Мы огорчились и уехали, еще пару лет работали над «Будистом» в России и даже что-то зарабатывали. Проводили интересные рекламные акции, проекты со звездами, но этого было недостаточно, чтобы окупаться, да и фокуса не было на деньгах. Строить новую социальную сеть — дело такое: сначала нужно набрать миллионов сто пользователей и сфокусироваться именно на этой задаче, а уже потом превращать это в деньги. Для достижения таких цифр и целей тратятся десятки, а то и сотни миллионов долларов (тот же Snapchat уже поднял более миллиарда долларов, притом что еще ничего не зарабатывает).
Мы на тот момент уже подняли 2 млн инвестиций в России и тратили колоссальные деньги, в частности и на оплату всех звонков за свой счет — делали сумасшедшие выручки операторам.
Мы понимали, что вряд ли мы найдем в России еще более крупных инвесторов и поднимем следующий раунд инвестиций, — не тот опыт у рынка, не та инфраструктура.
Поэтому уже в 2014 году мы решили, что все же пора перебираться в Штаты, внедрять звонки через IP-телефонию и сокращать расходы, при этом обращаясь к глобальной аудитории. Решение это принять было непросто из-за популярности «Будиста», но перенести фокус на глобальный рынок казалось единственным стратегически правильным решением.
Вся команда уже тоже работала на американскую версию — это был наш последний шанс. Либо мы сейчас красиво запустимся, взорвем американский рынок и привлечем инвесторов, либо нам, скорее всего, придется закрыться. На последние деньги мы сделали американского «Будиста» по имени Wakie и поехали запускаться (российские инвесторы, кстати, говорили: «Да вы обалдели, убивать успешный сервис, который здесь можно монетизировать, — глупость»).
Я приехал в Пало-Альто — думал, что здесь быть круче всего и это самый центр Кремниевой долины (на самом деле почти в каждом городке на протяжении полуострова-Долины от Сан-Франциско до Сан-Хосе расположены штаб-квартиры известных компаний, но именно Пало-Альто знаменит Стэнфордом и первыми гаражами таких компаний, как НР, с которых начиналась история успешных технологических проектов здесь. — Прим. ред.). Нашел самый дешевый мотель ($ 150 за ночь) и понял, что нужно быть очень продуктивным, иначе долго тут с такими расходами не проживешь.
В мотеле я жил месяц — надо быстро что-то делать по поводу запуска в App Store (я надеялся решить этот вопрос во время поездки). У нас были готовы версии для всех основных мобильных платформ: iPhone, Android и Windows Phone, — но в Apple неожиданно отказались пропускать приложение в App Store, и эта история тянулась уже много месяцев. Каким-то чудом за время моего пребывания в Долине (то ли встречи с представителями iTunes, то ли наша настойчивая переписка помогли) приложение появилось в App Store. Я тут же позвонил в TechCrunch, и практически сразу вышла их судьбоносная для нас статья.
Мы как раз сидели с Пашей Дуровым, когда я узнал про публикацию, и, конечно, я был сильно взбудоражен. Но Паша сказал, что по опыту Telegram статья принесет, скорее всего, пару тысяч новых установок или пользователей. Да, престижно, но ждать каких-то невероятных результатов не стоит. Статья в итоге побила все рекорды — читатели поделились ею в соцсетях 35 тысяч раз, а мы получили порядка 100 тысяч новых пользователей (недавно в TC опять написали про Wakie, но результаты уже совсем другие, так что действительно тот рекорд был, скорее всего, исключением).
Так началась наша новая (на этот раз успешная) история в Америке.
Wakie в американской версии постепенно перевоплотился из социального будильника в поисковик для собеседников. Помните, как до поисковиков приходилось шлепать за интересующей вас информацией в библиотеку или искать знающего собеседника? 95 % своих потребностей в информации люди привыкли просто игнорировать из-за этих сложностей. Но потом появился гугл.
До сих пор существует огромное количество тем, которые люди хотят обсудить с кем-то, причем лучше сделать это голосом и с живым собеседником. И эти потребности в поиске собеседников невероятно широкие. Скажем, вы никак не поймете, ну кто же все-таки голосует за Дональда Трампа. Wakie поможет найти таких людей в разных точках мира — вы приятно пообщаетесь по телефону, возможно, даже поспорите, а потом поблагодарите друг друга, отключитесь от звонка и пойдете дальше заниматься своими делами. Сейчас у нас проходит уже порядка 4 млн таких звонков в месяц и есть 600 тыс. зарегистрированных пользователей.
Первый вывод из нашей истории: чтобы делать бизнес в Америке, нужно здесь находиться.
Я понимаю, что каждый день, пока я тут, случаются какие-то события, которые, очевидно, случаются только из-за моего текущего местонахождения.
Именно эти события приведут к тому, что мы выйдем на нужные партнерства, за пару лет наберем миллионы пользователей и, кто знает, может быть, продадим этот бизнес за пару миллиардов или найдем другие будущие выходы из бизнеса. Кстати, уже будучи здесь, мы со второго раза попали и в знаменитый бизнес-акселератор — Y Combinator, который вывел нас на новый уровень.
У нас в «Комбинаторе» были крутые менторы, которые создали и успешно продали не один аналогичный социальный бизнес. Они нам дали несколько очень важных стратегических советов. Кроме того, YC за три месяца программы фокусирует основателей стартапов исключительно на собственном продукте. Мы всю команду вывезли в Мексику вместе с их семьями, отказывали всем журналистам и инвесторам, просто работали над продуктом и значительно его за это время улучшили. В результате мы не только вырастили количество пользователей и вышли на прибыль, но и — это самое главное — заполучили лучших в Долине инвесторов, показав итог своей работы на демодне в финале программы.
Мы здесь отчетливо увидели и поняли, что создаем революционную штуку. И мечтаем уже теперь на новом уровне — хотим превратить Wakie за несколько лет в действительно международный и один из топовых социальных сервисов, которым пользуется 50—100 млн человек.
Мы сейчас неожиданно взрываемся в разных странах — люди, которые родились уже в век поисковиков, живут совсем по-другому и ищут информацию тоже. Наша цель — сделать так, чтобы наш сервис в итоге работал как гугл. Постоянно улучшая продукт, мы этого добьемся.
В Америке у нас работает в итоге одна сотрудница, которая поддерживает комьюнити. Я здесь провожу до 9 месяцев в год, остальные — в путешествиях.
Я вообще по натуре бомж — какого-то постоянного места не держу нигде, мне это неинтересно. Если надо по делам в Москву, то могу сорваться в любой момент. А недавно приехал в Армению — и так мне там понравилось, что застрял на 3 месяца. Дом мой на планете Земля, и мне везде комфортно.
Правда, каждый раз, когда сюда приезжаю, приходится заново снимать квартиру, что занимает кучу времени, — снимаю жилье в основном через Craigslist (без карточки social security просто так на долгий срок квартиру не сдадут, а у меня ее нет). Было даже так, что на пару недель оставался без квартиры в промежутках и мог пожить у друзей или даже в офисе переночевать. Я сфокусирован на делах, а бытовая часть меня как-то не беспокоит особо.
Стремиться сюда не советую никогда и никому, если причина только в том, что вам просто нравится это место. Ехать сюда стоит, только если вам есть чем здесь заняться. И вообще, придумывать себе идеальную Америку не стоит, а то вдруг приедете и разочаруетесь и в итоге хорошо не будет нигде, да и от мечты ничего не останется.
Лучше бежать не от чего-то, а к чему-то. Если внутри у вас есть ощущение, что это вам очень нужно, то важно доверять этому. Если это внутреннее ощущение тебя ведет в Америку — купил билет и поехал. Чем больше раздувается значимость этого решения, тем дольше оно принимается — и находится куча причин, чтобы не поехать.
Приехав сюда и общаясь с людьми, ты получаешь много возможностей реализовать свои идеи. Важно с самого начала выстраивать репутацию и расширять список местных достижений, создавать свою историю. Все же Долина — это большая деревня, многие вопросы здесь решаются на личном уровне и твоя репутация сыграет значительную роль.
Важно не закрываться и общаться. Нетворкинг для меня лично вещь очень непростая, я его не люблю и делать это не умею. Люблю знать точно, кто мне нужен, и найти возможность достать контакты и пообщаться на конкретную тему с этим конкретным человеком. Но если ты нормальный и адекватный и ты чем-то горишь, то, как правило, любой разговор, который ты ведешь даже без определенной цели, приводит к тому, что тебя хотят с кем-то полезным познакомить. Таким образом, за короткое время ты встречаешь много ключевых людей на пути к своему росту.
Долина — удивительное место с фантастической концентрацией умных людей. В Москве тоже, безусловно, очень много талантливых людей, но встретить их гораздо тяжелее — они просто размыты по площади. А тут они на каждом шагу.
Люди открыты, готовы делиться опытом — есть ощущение, что все вместе способствуют развитию этого рынка. Уже накоплен колоссальный опыт в области запуска новых бизнесов, есть очень развитая экосистема. Умному и талантливому человеку можно ворваться в нее, достаточно быстро обрасти знакомствами и добиться своих целей.