Как сделать свой бизнес успешным на маркетплейсах? Узнали у экспертов

Во время пандемии коронавируса онлайн-шопинг стал совершенно понятной и обывательской практикой даже для тех, кто относился к нему весьма настороженно. И продолжает наращивать свою мощь: все больше продавцов хотят попробовать именно такой вид продаж. В частности, через маркетплейсы. Как правильно вести бизнес на подобных площадках, что продавать и как? На эти и другие вопросы попросили ответить специалистов агентства контент-продакшна для маркетплейсов Just Snap.

Немного цифр. В первом полугодии 2022 года процент онлайн-покупателей вырос на 35% по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году. За спросом последовало и предложение. Количество продавцов на маркетплейсах увеличилось в три раза. Что интересно, для 80% из них это первый опыт в торговле онлайн.

Очевидно, конкуренция зашкаливает, и, чтобы ее выдерживать, следует в первую очередь выяснить основные правила взаимодействия с аудиторией: как привлечь ее внимание к продукту, закрыть продажу, заработать деньги и, что также важно, лояльность.

О КОНТЕНТЕ

Как сделать свой бизнес успешным на маркетплейсах? Узнали у экспертов (фото 1)

Контент вызывает эмоции. В зависимости от того, какое именно чувство возникает при просмотре изображения товара или прочтении его описания, человек решает, приобретать его или нет.

Так, для изучения поведения аудитории маркетплейсов в Just Snap придумали термин «психология контента», то есть изучение поведения человека на маркетплейсах и его реакций на тот или иной контент.

С помощью такого подхода удалось выявить несколько интересных моментов. Например, если хотите заполучить преданных клиентов, которые окажутся довольны продуктом, оставят положительный отзыв или придут еще за одним товаром, продавать нужно экологично. Не злоупотребляйте распродажами и агрессивными скидками. Если вы не дискаунтер, не стройте на этом свою бизнес-модель. Клиент должен видеть именно ценность продукта, тогда он приобретет его и останется лояльным к бренду.

О РАБОТЕ ПСИХОЛОГИИ КОНТЕНТА

Как сделать свой бизнес успешным на маркетплейсах? Узнали у экспертов (фото 2)

В маркетинге есть понятие «путь клиента». Это его дистанция от знакомства с продуктом до приобретения. В процессе покупатель должен получить информацию о товаре, а продавец — закрыть возможные возражения. В этом случае происходит продажа.

На маркетплейсах она следующая — поисковый запрос и изучение выдачи:

Знакомство с товаром (описание, характеристики).
Изучение дополнительной информации (отзывы, фотографии).
Добавление в корзину.
Покупка.

Этот путь из нескольких этапов как раз помогает преодолеть психология контента — на каждом из них магазин закрывает то или иное возражение, и при удачном исходе клиент совершает покупку. Соответственно, продавец может повлиять на процент удачных сделок: чем лучше он знает о психологии контента, тем грамотнее для клиента будут оформлены карточка товара, его фотографии, описание, тем выше вероятность совершения покупки.

КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ С ПОМОЩЬЮ КОНТЕНТА?

Как сделать свой бизнес успешным на маркетплейсах? Узнали у экспертов (фото 3)

Три эффективных приема:

Работайте с визуалом.

Картинки должны быть функциональными: чем больше информации считывается с изображения продукта, тем лучше. Причем изображение не должно быть перегружено, содержимое нужно грамотно структурировать. Тогда товар будет выделяться на фоне конкурентов. Например, для предмета интерьера целесообразнее показать его функциональность.

Различайте мужскую и женскую психологии.

Мужчинам важны функциональность и практичность. Соответственно, фото должны раскрывать суть применения продукта. Женщинам же важно знать, какую эмоцию вызывает продукт. Поэтому при съемке одежды особое внимание уделяется мимике модели, позам, свету и локации.

Ориентируйтесь на поисковую выдачу.

Люди ищут нужные товары с помощью поисковой строки. Чем больше запросов выдают ваш товар, тем выше вероятность, что на него обратят внимание. Маркетплейсы не собирают эти данные, но можно ориентироваться по wordstat.yandex.ru. Введите название вашего продукта, выберите самые популярные запросы и интегрируйте их в описание.

Учитывая эти нюансы, найдете максимально целевую аудиторию вашего продукта и увеличите конверсию до максимальной. «Самый понятный способ оценить релевантность вашей аудитории — продажи. Но их можно ждать долго, плюс на них могут влиять другие факторы. Для меня ключевой показатель — кликабельность (CR). Он показывает, сколько людей, посмотревших карточку товара, кликнули на него. Если CTR со временем увеличивается, вы нашли релевантную аудиторию. Если нет, ищите другую или меняйте карточку», — резюмирует сооснователь контент-продакшна Just Snap Дмитрий Смороков.